Hoy ofrecemos un repaso a las mejores estrategias, ejemplos de upselling, ejemplos de venta cruzada y consejos para ponerlo todo en práctica.
El "upselling" y la venta cruzada son métodos de eficacia probada para aumentar las ventas.
Las empresas que utilizan técnicas de venta cruzada han registrado un enorme 20% aumento de las ventassegún un Informe de datos de Gitnux.
Los que utilizan estrategias de upselling han visto un 43% aumento de los ingresossegún VWO.
Estas cifras no son insignificantes y pueden marcar la diferencia entre tener un negocio rentable y otro que no lo sea.
Pero no se trata sólo de cifras.
Se trata de comprender las necesidades de sus clientes y recomendarles productos o servicios que realmente añadan valor a su compra.
Esa es la verdadera magia de la venta cruzada y el upselling.
¿Cuál es la diferencia entre el upselling y el cross-selling?
Tanto el upselling como el cross-selling consisten en ofrecer productos o servicios adicionales. Pero hay algunas diferencias clave entre ambos.
Upselling es cuando se anima a un cliente a actualizar o comprar una versión más cara de lo que tiene en su cesta de la compra.
Venta cruzada es cuando recomiendas productos complementarios o relacionados que mejoran o complementan el producto que están pensando comprar.
Estos casos de uso deberían ilustrar lo que queremos decir:
Caso práctico | Ejemplo de upselling | Ejemplo de venta cruzada |
|---|---|---|
1. Librería en línea | Ofrecer una edición de tapa dura o de coleccionista de un libro en lugar de un libro de bolsillo. | Sugerir un marcapáginas, una luz de lectura o libros relacionados del mismo autor o género. |
2. Minorista de electrónica doméstica | Proponer un modelo superior de televisor con resolución 4K y funciones inteligentes cuando un cliente muestra interés por un modelo básico. | Recomendar cables HDMI, soportes de pared o una barra de sonido para complementar la compra del televisor. |
3. Servicio de suscripción de fitness | Sugerir una afiliación premium con funciones adicionales como sesiones de entrenamiento personal o planes de dieta. | Ofrecer equipos de fitness como esterillas de yoga, bandas de resistencia o ropa de marca que puedan utilizar con el servicio. |
4. Sitio web de reservas de viajes | Proponer un ascenso de clase o una habitación de hotel de lujo en lugar de clase turista o una habitación estándar. | Sugerir seguros de viaje, alquiler de coches o paquetes de visitas guiadas en el destino. |
5. Cafetería Gourmet | Fomentar la compra de un tamaño mayor o de una mezcla especial de café. | Ofrece un pastel, una taza de café o una bolsa de granos de café para llevar a casa. |
Ahora que ya tenemos claro qué es el upselling y el cross-selling, veamos algunos ejemplos de cada estrategia.
En primer lugar, el upselling.
12 ejemplos de upselling que le servirán de inspiración
Estos son algunos de los ejemplos de upselling que veremos hoy:
- Ofrecer una versión premium de un producto
- Ofrecer actualizaciones del plan de servicios
- Garantías ampliadas o contratos de servicio
- Opciones de personalización
- Ofrezca un tamaño mayor o paquetes a granel
- Ofrezca actualizaciones de paquetes
- Afiliaciones o suscripciones ampliadas
- Ventajas exclusivas para socios
- Servicio prioritario o envío urgente
- Actualizaciones de software o contenidos digitales
- Complementos educativos o de formación
- Envoltorio de regalo o embalaje especial
Y ahora, ¡a la lista!
1. Ofrecer una versión Premium de un producto
Una de las claves de un upselling eficaz es comprender las necesidades del cliente y orientarle hacia un producto que le aporte más valor.
La estrategia tiene más éxito cuando la venta adicional parece una prolongación natural de la decisión de compra original del cliente.
Warby Parkeruna conocida marca de gafas, aplica eficazmente la estrategia de upselling ofreciendo versiones premium de sus productos.
Aunque su oferta principal incluye gafas elegantes y asequibles, también ofrecen opciones que utilizan materiales de primera calidad que suelen encontrarse en gafas de precio mucho más elevado.
Estas opciones se presentan como una mejora de la calidad y el estilo, apelando a nuestro deseo de moda y valor.
2. Ofrecer actualizaciones del plan de servicios
El upselling mediante actualizaciones de plan es una estrategia con la que las empresas nos animan a cambiar a un plan de nivel superior que ofrece más ventajas.
Este enfoque es especialmente eficaz en los modelos basados en suscripciones con diferentes niveles de servicio.
La idea es mostrar el valor añadido que recibimos con el plan actualizado, como funciones adicionales, mayor capacidad o asistencia superior.
ActiveCampaign es especialmente eficaz en este sentido. Cada plan ofrece claramente más valor a medida que se avanza en los niveles.
Los clientes de planes inferiores que necesiten funciones más avanzadas tienen incentivos claros para cambiar de plan.
Por ejemplo, una pequeña empresa en fase de crecimiento puede optar inicialmente por el plan Lite. A medida que sus necesidades de marketing se vuelven más complejas, los planes Plus o Professional resultan más atractivos por sus funciones avanzadas y su mayor asistencia.
ActiveCampaign también ayuda en esta transición proporcionando desgloses detallados de lo que ofrece cada plan. Esto nos ayuda a comprender las ventajas de actualizarnos.
Esta claridad en la comunicación, combinada con una serie de características, hace que su enfoque de la venta sea muy eficaz.
3. Garantías ampliadas o contratos de servicio
Las garantías ampliadas o los contratos de servicio son técnicas de venta muy populares, especialmente en los sectores de la automoción y la tecnología.
Ofrecer una garantía ampliada significa proporcionar cobertura adicional u opciones de servicio ampliadas.
Esta estrategia juega con el deseo de tranquilidad. Garantiza la protección del producto más allá del periodo de garantía estándar.
El éxito de esta estrategia radica en destacar el ahorro potencial de costes y la comodidad.
Es importante adaptar la oferta de ampliación de garantía a las pautas de uso y necesidades del cliente. Haga de ella un complemento valioso en lugar de un gasto innecesario.
En el sector del automóvil, las garantías ampliadas son una herramienta de venta clave. Pueden ofrecer cobertura para reparaciones y mantenimiento después de que expire la garantía de fábrica.
Son especialmente atractivas para quienes piensan conservar sus vehículos durante mucho tiempo y están preocupados por los costes de posibles reparaciones.
Toyota es un buen ejemplo de ello. Su "ToyotaCare Plus" programa de garantía ampliada ofrece opciones de cobertura para diferentes modelos de vehículos y necesidades de los clientes.
4. Opciones de personalización
Ofrecer opciones de personalización es una potente estrategia de venta. Consiste en dar la opción de añadir características personalizadas, diseños personalizados o nombres.
Esta estrategia aprovecha nuestro deseo de individualidad y conexión, haciendo que el producto tenga más sentido y sea único para nosotros.
El éxito de esta estrategia radica en su capacidad para crear un vínculo emocional entre nosotros y el producto.
Cuando vemos algo personalizado o a medida, evoca un sentimiento de propiedad y exclusividad, lo que hace que el producto sea más deseable.
Coca-Cola "Compartir una Coca-Cola", primera campaña lanzado en Australia en 2011es un ejemplo estelar de esta estrategia.
La campaña sustituyó el icónico logotipo de Coca-Cola en botellas y latas por nombres populares. Nos invitaba a encontrar una Coca-Cola con nuestro propio nombre o el de alguien especial.
Este enfoque personalizado pretendía crear una conexión más íntima. Nos animaba a compartir el producto con amigos y familiares.
5. Ofrecer un tamaño mayor o paquetes a granel
Ofrecer tamaños más grandes o paquetes a granel es una técnica eficaz de upselling. Consiste en sugerir tamaños más grandes o paquetes a granel a un mejor precio por unidad.
Esta estrategia atrae a quienes buscan valor y comodidad, y suele traducirse en un menor coste por unidad y una menor frecuencia de compra.
Dunkin' Donuts utiliza esta estrategia ofreciendo sus productos a granel. Ideal para operadores de restauración y distribuidores.
Ofrecen opciones como cremas de café a granelde catering a escuelas, oficinas y empresas de restauración comercial.
6. Ofrecer actualizaciones de paquetes
La estrategia de ofrecer paquetes de mejora consiste en proponer productos o servicios adicionales o relacionados.
Este enfoque aumenta el valor percibido, ya que obtenemos más por un precio relativamente más bajo en comparación con la compra de artículos por separado.
En Happy Meal de McDonald's es un ejemplo clásico de actualización de paquetes.
El Happy Meal combina un plato principal (como una hamburguesa o nuggets), un acompañamiento (como patatas fritas o rodajas de manzana) y una bebida en un cómodo envase. También suele incluir un juguete.
El paquete atrae a niños y padres, ofreciendo una comida completa con el valor añadido de contenidos de entretenimiento o educativos.
Si hablamos de ejemplos en línea, Astra ofrece un gama de herramientas y planes de precios que son ejemplos perfectos de actualizaciones de paquetes.
Nuestra estructura de precios incluye distintos niveles que ofrecen un número creciente de funciones y ventajas.
- Astra Pro: Este nivel ofrece funciones avanzadas y un control total del diseño, y le permite crear sitios web atractivos más rápidamente. Incluye controles de personalización para cabeceras, pies de página, barras laterales y menús, además de diseños integrados.
- Essential Toolkit: Este kit de herramientas todo en uno incluye Astra Pro, Ultimate Addons for Elementor o Spectra Proy plantillas de inicio premium. Está diseñado para aquellos que necesitan un conjunto completo de herramientas para la creación de sitios web.
- Herramientas para empresas: Este es el paquete más completo, incluyendo todo en el Essential Toolkit más SureFeedback y SureWriter. Está pensado para empresas que buscan un conjunto completo de herramientas para mejorar su presencia en Internet.
Cada uno de estos niveles representa un aumento de valor, ya que ofrece más funciones y ventajas a un precio más elevado.
7. Afiliaciones o suscripciones ampliadas
Ofrecer suscripciones ampliadas a un precio reducido es una técnica de venta inteligente.
No sólo aumenta el compromiso, sino que también garantiza un flujo de ingresos constante durante más tiempo.
Veamos cómo aplica BirchBox esta estrategia.
BirchBoxun popular servicio de suscripción de belleza y cuidado personal, ofrece varios planes de suscripción.
Las suscripciones suelen consistir en entregas mensuales de productos de belleza seleccionados. La genial estrategia de venta de BirchBox consiste en ampliar las opciones de suscripción.
Así es como lo hacen:
- Suscripción mensual: Esta es la opción estándar, en la que los clientes pagan una cantidad fija cada mes. Es flexible, pero algo más cara al mes que los planes a más largo plazo.
- Planes de suscripción ampliados: BirchBox suele ofrecer suscripciones de 3 o 12 meses con descuento. Por ejemplo, suscribirse durante un año puede costar menos al mes que el plan mensual. Esto permite ahorrar costes, pero también fidelizar a los clientes y garantizar unos ingresos constantes para BirchBox.
Al ofrecer estos planes ampliados, BirchBox aprovecha nuestro deseo de comodidad y ahorro.
8. Beneficios exclusivos para los miembros
Ofrecer ventajas o funciones exclusivas a los niveles superiores de afiliación es una forma convincente de animarnos a subir de categoría.
Esto puede aumentar la fidelidad del cliente, por supuesto, pero también el valor percibido de sus servicios.
Programa Beauty Insider de Sephora es conocida por su estructura de afiliación por niveles. Cada nivel ofrece una serie de ventajas exclusivas.
Aquí tienes un desglose de cómo lo hacen:
- Beauty Insider (nivel básico): Este es el nivel básico y la afiliación es gratuita. Los miembros ganan puntos por cada compra que pueden canjear por premios. También reciben un regalo de cumpleaños y acceso a clases de belleza gratuitas.
- VIB (Very Important Beauty Insider): Para acceder a este nivel, los miembros deben gastar una determinada cantidad en un año natural. Los miembros VIB disfrutan de todas las ventajas del nivel Beauty Insider, además de recompensas adicionales como más puntos por dólar gastado, ahorros estacionales y regalos seleccionados.
- Rouge (nivel superior): Este es el nivel más alto, reservado a los clientes más fieles que alcanzan un umbral de gasto anual más elevado. Los miembros Rouge disfrutan de todas las ventajas de los niveles VIB y Beauty Insider, además de beneficios exclusivos como envíos estándar gratuitos, acceso anticipado a productos y rebajas, e invitaciones a eventos especiales.
La brillantez del programa de Sephora reside en su capacidad para crear una sensación de exclusividad y prestigio a medida que los clientes ascienden de nivel.
Cuanto más gasta un cliente, más ventajas obtiene.
9. Servicio prioritario o envío urgente
Ofrecer un servicio más rápido o un envío exprés por un coste adicional es una técnica de venta efectiva, especialmente en el comercio electrónico.
Responde a nuestro deseo de comodidad y rapidez, que es un gran argumento de venta.
Hardware de firmaconocido por sus accesorios para el hogar y el baño, es un excelente ejemplo de este planteamiento de venta.
En pedidos superiores a $99, Signature Hardware ofrece envío estándar gratuito.
Se trata de una gran oferta básica que atrae a los clientes que desean ahorrar dinero en sus compras.
10. Actualizaciones de software o contenidos digitales
Ofrecer actualizaciones de software o contenidos digitales adicionales es una estrategia de venta adicional muy eficaz, sobre todo en el sector SaaS (software como servicio).
Se trata de ofrecer funciones o contenidos mejorados que añadan valor a un servicio ya existente.
Adobe Creative Cloud es un buen ejemplo de venta de actualizaciones de software y contenidos digitales adicionales.
Así es como Adobe estructura sus ofertas:
- Solicitudes individuales: Adobe empieza ofreciendo aplicaciones individuales como Photoshop, Illustrator o Premiere Pro. Son estupendas para los usuarios que necesitan herramientas específicas para su trabajo creativo.
- Suscripción a la suite completa: El verdadero upselling se produce con el abono completo a Creative Cloud. Este paquete incluye acceso a todas las aplicaciones de Adobe y ofrece un conjunto completo de herramientas para cualquier proyecto creativo. El salto de una sola aplicación al paquete completo es una mejora significativa en términos de funcionalidad y valor.
11. Complementos educativos o de formación
Proponer cursos o materiales de formación adicionales relacionados con el servicio o producto es otra valiosa estrategia de upselling.
No sólo mejora la experiencia, sino que añade profundidad al producto o servicio ofrecido.
Un ejemplo notable es la oferta de SkillJet Academy, disponible con nuestra Herramientas para empresas.
Academia SkillJet ofrece una serie de recursos educativos diseñados específicamente para emprendedores web, propietarios de empresas y profesionales del marketing.
Hemos integrado esto como una estrategia de upselling por:
- Integración con Business Toolkit: El acceso a SkillJet Academy forma parte del Business Toolkit. Este kit de herramientas incluye un conjunto de productos como Astra Pro, Spectra Proy los complementos pertinentes. Al combinar el acceso a SkillJet Academy con estas herramientas, se añade un valor significativo.
- Aprendizaje específico para empresarios: Los cursos de SkillJet están pensados para personas que quieren hacer crecer su negocio en Internet. Esto convierte a la academia en un excelente complemento para los clientes que ya están invirtiendo en herramientas para mejorar su presencia en Internet.
12. Envoltorio de regalo o embalaje especial
El embalaje premium o envoltorio de regalo es una deliciosa estrategia de venta, especialmente en los sectores minorista y de comercio electrónico. Atrae a cualquiera que busque un toque extra para regalos u ocasiones especiales.
Calcetines locos de Johnconocido por sus divertidos y coloridos diseños de calcetines, es un excelente ejemplo de esta estrategia. Por un precio adicional, también ofrecen un servicio de envoltorio de regalos.
Puede incluir cajas especiales y papel de regalo. Incluso puedes añadir una tarjeta personalizada.
Estas opciones resultan especialmente atractivas en vacaciones, cumpleaños y otras ocasiones de regalo.
3 ejemplos de venta cruzada que funcionan
Puede haber cierto solapamiento entre el upselling y el cross-selling. Por eso nos ha parecido importante ofrecer algunos ejemplos de venta cruzada.
Estamos cubriendo:
- Ofrecer complementos o accesorios
- Vender artículos de temporada o limitados
- La venta cruzada "Completa este look
1. Ofrecer complementos o accesorios
Ofrecer complementos o accesorios es una popular estrategia de venta cruzada. Consiste en recomendar artículos complementarios que mejoran o están relacionados con el producto principal.
Este método puede aumentar significativamente el valor global de una compra al ofrecer una solución o experiencia más completa.
El éxito de esta estrategia radica en su pertinencia y oportunidad.
Los complementos recomendados deben estar estrechamente relacionados con el producto principal. También deben presentarse en el momento adecuado del recorrido del cliente.
Suele ser cuando ya han decidido hacer una compra.
Amazon domina el arte del upselling a través de complementos y accesorios. Utilizan un enfoque basado en datos para recomendar productos relevantes a los clientes, a menudo vistos en la sección "Frecuentemente comprados juntos".
Esta táctica no sólo atrae la atención del cliente, sino que también aumenta la probabilidad de compras adicionales debido a la relevancia de los artículos sugeridos.
2. Vender artículos de temporada o de edición limitada
La promoción de artículos exclusivos o de temporada como parte de una estrategia de venta cruzada juega con la respuesta humana natural a la escasez y la exclusividad.
Este método aprovecha el miedo a perderse algo (FOMO) ofreciendo productos disponibles sólo durante un tiempo limitado o en temporadas específicas.
La escasez y la limitación temporal de estas ofertas crean una sensación de urgencia, lo que las hace más deseables.
Bath & Body Works ha dado en el clavo con su estrategia de introducción de aromas y productos de temporada.
Tienen un catálogo rotativo de aromas muy estacionales, como Pumpkin Carving e Winter Candy Apple.
Siempre hay algo nuevo y algo que se sustituye. Se crea un ciclo de expectación y urgencia que te hace querer aprovisionarte antes de que desaparezcan.
Bath & Body Works también utiliza su plataforma en línea para complementar su experiencia en las tiendas.
Aunque destacan las velas en Internet, utilizan descuentos para atraer clientes y fomentar las ventas de mayor volumen.
3. Utiliza la venta cruzada "Completa este look
Muchos de nosotros nos enfrentamos al reto de componer un conjunto completo cuando compramos ropa.
Aquí es donde entra en juego la estrategia de venta cruzada "completa este look".
Al mostrar artículos complementarios, puede animar a los clientes a comprar varios artículos para completar el look.
Nike ha destacado por su excepcional aplicación de la "Completa el look".
Cuando añades un producto como una sudadera a su carrito, Nike sugiere artículos adicionales para completar el conjunto, como pantalones o zapatos a juego.
Cómo vender más y vender más en su sitio WordPress
La venta cruzada y la venta adicional son estrategias poderosas para aumentar el valor medio de los pedidos y mejorar la experiencia del cliente.
He aquí un minitutorial sobre cómo aplicar eficazmente estas estrategias:
1. Entender a su público
Sepa a quién vende. Conozca sus características demográficas, hábitos de compra y preferencias.
Utilice los datos de compras anteriores, el historial de navegación y los comentarios de los clientes para saber qué pueden necesitar o desear sus clientes además de lo que ya compran.
2. Analice sus productos
Busque productos que complementen o mejoren los que ya interesan a sus clientes.
Por ejemplo, si vende cámaras, considere la posibilidad de hacer un upselling de un objetivo mejor o una venta cruzada de una bolsa para la cámara.
3. Elija el plugin adecuado
Necesitarás un plugin de comercio electrónico que admita la venta cruzada y la venta ascendente.
SureCart es una gran opción para los usuarios de WordPress. Es fácil de usar y ofrece características robustas para implementar estas estrategias de ventas gracias a su Función Baches de pedido.
4. Cómo agregar Upsells a Checkout con SureCart
SureCart le permite añadir fácilmente ventas adicionales y ventas cruzadas a su proceso de pago.
He aquí cómo:
Paso 1: Instalar y configurar el SureCart
Instale SureCart en su sitio WordPress y configúrelo según sus preferencias.
Asegúrese de revisar un guía completa de instalación para este proceso antes de continuar aquí.
Paso 2: Configurar un pedido pendiente
Vaya a su panel de WordPress y haga clic en SureCart > Bultos de pedido.
Seleccione Añadir nuevo.
A continuación, entregue su Aumento de pedidos un nombre descriptivo y seleccione el producto que desea utilizar en el menú desplegable.
Después de hacer sus selecciones, pulse el botón Cree para finalizar su pedido.
Paso 3: Establecer las condiciones de visualización
A continuación tenemos que decirle a SureCart cuándo mostrarlo.
Haga clic en + Añadir una condición.
Entonces debajo de donde dice Elija un artículo haga clic en el menú desplegable. Puede seleccionar entre dos criterios: Precio o Producto.
Para nuestro propósito, seleccionamos Producto.
En Seleccione un productoHaga clic en el menú desplegable para abrir la selección de productos. Busque el producto al que desea añadir un tope de pedido y selecciónelo.
Para finalizar la selección, pulse Añadir condición.
Esto hace que el producto que ha seleccionado en el Paso 2 sea sugerido al cliente cuando añada el producto que ha seleccionado en el Paso 3 a su cesta de la compra.
Por último, haga clic en Salvar pedido Bump.
Al añadir el producto designado a su cesta, el producto de la lista de pedidos aparecerá debajo de un icono Recomendado hacia el carro.
5. Otros plugins a tener en cuenta para las ventas adicionales y cruzadas
Si quieres más opciones para presentar upsells y cross-sells en WordPress, aquí tienes algunos plugins que pueden ayudarte:
- CartFlows: Este plugin está diseñado específicamente para crear embudos de ventas en su sitio de WordPress. Es un gran opción para aplicar este tipo de estrategias.
- WooCommerce: Uno de los más populares Plugins de comercio electrónico para WordPress, WooCommerce, también ofrece funciones de upselling y cross-selling, pero la mayoría están disponibles a través de extensiones.
- YITH WooCommerce Frecuentemente Comprados Juntos: Ideal para mostrar sugerencias de "La gente también compra".
Ponga en práctica estos ejemplos de venta cruzada y venta de valor añadido
Dominar el arte del upselling y el cross-selling puede aumentar drásticamente los ingresos y mejorar la satisfacción del cliente.
Comprenda a su público. Analice detenidamente los productos en busca de posibles oportunidades de venta cruzada y venta adicional. Utilice herramientas potentes como SureCart.
Recuerde que el objetivo es aportar valor a sus clientes, no sólo aumentar las ventas. Con el enfoque adecuado, puede ayudar a sus clientes a encontrar productos que mejoren realmente su experiencia y, al mismo tiempo, aumentar su cuenta de resultados.
¡Buena suerte!
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