Cómo negociar con éxito con los clientes: 10 consejos para principiantes

¿Le gusta negociar con los clientes? Cuando empecé, no. Aceptaba las condiciones que me proponían, el sueldo y el plazo que quería el cliente.

Entonces las cosas cambiaron.

Me enfermé.

Trabajaba 18 horas al día, todos los días, para un cliente que no entendía que la calidad requiere tiempo.

Ese "inmediatamente" no era un plazo realista para un trabajo de alta calidad.

Desde luego, no es un trabajo de alta calidad en el que quisiera poner mi nombre.

Así que los despedí.

Fue uno de los momentos decisivos de mi carrera.

El cliente valía mucho dinero. Fue un gran paso adelante en mi carrera como autónomo.

Y los despedí.

Sin embargo, fue la mejor decisión que tomé en mi vida.

Luego fundé Brainstorm Force. Creé una empresa que ahora emplea a más de 30 personas y posee uno de los temas de WordPress más populares del mundo.

Nada de eso habría ocurrido si no hubiera dado el salto.

Parte de ese éxito consistía en saber negociar eficazmente con los clientes, y de eso vamos a hablar hoy.

Negociar con clientes de diseño web

El diseño web La industria es increíblemente competitiva. Aunque el mercado potencial es enorme, la competencia viene en todas las formas y tamaños y tenemos que trabajar increíblemente duro para tener éxito. Una parte clave de su éxito es ser capaz de negociar eficazmente con los clientes.

La negociación no se enseña en la escuela. No se enseña en la universidad. No forma parte de ningún curso de diseño que yo conozca. Pero debería.

Puede que algún día monte mi propio curso de técnicas de negociación, pero por ahora me basta con este artículo.

La negociación es una habilidad empresarial fundamental. No importa si eres un nuevo autónomo o un diseñador web con más experiencia, saber cómo asegurar un trato es primordial para tu éxito.

Llevo 11 años en este negocio y he recopilado algunos consejos y técnicas poderosos para atraer clientes y negociar con ellos.

Desde que empecé con mi primer cliente (en el que trabajé gratis) hasta que negocié con grandes empresas de todo el mundo, hay algunos métodos de eficacia probada que te garantizan una sonrisa.

Aunque no voy a desvelar todos mis secretos, estos consejos son demasiado buenos para guardármelos para mí.

Consejos para negociar con éxito

Aprender a negociar con éxito empieza mucho antes de la reunión de presentación o del contrato. Hay que sentar las bases desde el primer momento. autónomo o montar tu estudio de diseño web.

Cuando despedí a ese cliente, tuve que replantearme todo mi enfoque del negocio. Tengo que aprender rápido, de lo contrario me iba a quedar sin dinero.

Este artículo contiene algunos consejos prácticos basados en lo que he aprendido.

Del mismo modo que diseñas tu marca e inventas un nombre comercial chulo, tienes que crear las bases a partir de las cuales puedas negociar con éxito con los clientes.

Aquí trataré algunos de esos aspectos fundamentales. También compartiré algunas de las técnicas básicas que utilizo durante las negociaciones y un par de formas en las que ayudo a convertir a los clientes indecisos.

Espero que te ayuden tanto como me han ayudado a mí.

Negociar con éxito con clientes de diseño web

Al final de esta página, deberías tener algunos métodos procesables que puedes utilizar de inmediato para ayudarte a negociar con éxito tu próximo contrato. Tanto si eres como yo y te encanta la web como si vas en una dirección completamente distinta, estos consejos te ayudarán.

1. Conozca su valor

Tanto si eres autónomo como si diriges un estudio de diseño web, tienes que saber lo que vales.

Esto es lo primero que quiero que aprendas.

Sí, el mercado es increíblemente competitivo. Sí, hay competencia mundial por los clientes de diseño web. Sí, tendrá que competir con diseñadores de países con salarios bajos que ofrecen un servicio similar. diseño web a un coste menor.

Pero puedes hacer todas estas cosas mientras te pagan adecuadamente.

Soy la prueba viviente de ello.

Puede que yo empezara mi carrera trabajando gratis en mi primer concierto profesional, pero eso no significa que tú tengas que hacerlo.

Sigo vigilando el mercado y me aseguro de que Astra y mis otros productos ofrezcan lo que el mercado quiere. También cobro en consecuencia. Tú puedes hacer lo mismo.

Como diseñador web, habrás trabajado mucho y muy duro para perfeccionar tus habilidades.

Por lo tanto, usted merece una compensación razonable por esas competencias.

Al igual que un abogado, un médico, un cocinero, un fontanero o un electricista, usted tiene una serie de conocimientos específicos muy demandados.

Cobre por ellos en consecuencia.

Investiga cuánto cobran otras agencias o autónomos por proyectos concretos. Averigua todo lo que puedas sobre lo que se ofrece, cuánto se cobra, cómo se paga y fija tus propias tarifas en consecuencia.

Esto le ayudará a la hora de negociar, ya que evitará que negocie consigo mismo.

Autonegociación

La autonegociación es algo que mucha gente hace antes de la reunión de ventas. Ya has investigado, has actuado con la diligencia debida, has identificado el valor de tu propuesta para el cliente y has fijado un precio.

Pero minutos antes de la reunión, estás sentado pensando: "¿Pagarán lo que pido?", "¿Debo pedir más o menos?", "¿Me superarán otros diseñadores web?", "¿Puedo permitirme perder este contrato?".

Esto es autonegociación. Te estás preparando para negociar incluso antes de empezar la reunión. No lo hagas.

Yo solía hacer esto todo el tiempo.

Nunca acaba bien. Puedes hacerlo mejor.

Fije su precio. Asegúrate de que ofrece un buen valor al cliente y sigue esa línea. Es difícil dejarse llevar por la duda, pero es un hábito valioso que hay que adquirir si se puede.

Todavía me sorprendo a mí mismo entrando en la autonegociación antes de reuniones importantes.

Una vez que lo reconozco, me tomo un minuto para serenarme y reforzar las ideas anteriores. Vales lo que cobras, así que no te avergüences de cobrarlo.

2. Conozca su mercado

Como he mencionado antes, el diseño web es un mercado increíblemente competitivo. Es un mercado global. Es una industria apasionante que atrae a mucha gente con talento.

También tiene una barrera de entrada relativamente baja. Todos estos factores se combinan para hacer del diseño web un mercado difícil en el que trabajar.

Me encanta esta industria, pero también soy el primero en admitir que es un hueso duro de roer.

Además, es un sector que evoluciona muy deprisa y en el que nada permanece quieto.

Conocer su mercado es vital.

Tienes que competir con países de salarios bajos. Tienes que competir con culturas que negocian mucho mejor que la tuya. Tienes que competir con diseñadores web que harán literalmente cualquier cosa para asegurarse el trato.

Pero puedes competir.

Puedes competir ofreciendo algo que los demás no pueden. Hablaré de ello más adelante.

Empecé ofreciendo consultas de UI y UX. Luego pasé a ofrecer Astraplugins de WordPress, scripts y todo tipo de productos. Aunque diversos, todos se ciñen a la visión original.

Hacer que la web sea sencilla para todos.

Tuve la suerte de que había un mercado para eso y pude identificarlo.

Asegúrese de identificar sus mercados clave y podrá lograr un éxito similar.

Tratamiento de las objeciones

Te encontrarás muchas objeciones. Un cliente puede decir: "Eres bastante caro. Conozco a otro diseñador web que hace lo mismo por mucho menos".

¿Y qué dices ahora?

Las objeciones son algo que oirás a menudo y que debes saber manejar.

Saber lo que vales, conocer el mercado y conocer al cliente son factores que contribuyen a ello.

Por cierto, tu respuesta a esa afirmación debe ser señalar tu valor, tus cualificaciones y cómo eres el único capaz de ofrecer lo que necesitan.

Que conozcan a alguien más barato no significa que quieran arriesgarse a trabajar con él.

Si el cliente está negociando con usted, lo está haciendo por una razón.

Si están negociando con usted sabiendo que podrían conseguirlo más barato en otro sitio, ven otro valor en trabajar con usted.

Aprende a reconocerlo y no dejes que altere tu enfoque.

Es una lección difícil de plasmar en un artículo, pero se entiende la idea.

Sabes que vales lo que cobras. Sabes que ofreces un gran valor. Ahora comunícaselo al cliente.

Si al cliente le importa el precio, quizá no sea el más adecuado para usted.

Podría ser un buen momento para seguir adelante. O despídelos si ya estás trabajando con ellos.

3. Conozca a su cliente

Cada cliente es distinto, con necesidades, prioridades y motivaciones diferentes.

Aprender a reconocer los distintos tipos de clientes es una habilidad empresarial clave. Otra habilidad que tuve que aprender por las malas.

No es necesario.

A algunos clientes les importa el precio. A otros les interesa la comodidad o el valor de su negocio. Saber reconocer cuál es cuál te ayudará a negociar con ellos.

Algunos clientes querrán discutir interminablemente cómo funcionará su sitio web.

Otros querrán ayudas visuales para poder visualizar el aspecto y el tacto.

Algunos se fiarán de tu palabra y te dejarán hacer, mientras que otros querrán pruebas.

Aprenda a reconocer estos factores en los clientes y adapte su discurso a ellos.

Conocer a tu cliente también te mostrará cómo valora el proyecto.

Voy a entrar en el valor y el precio un poco más en un minuto.

Recuerda que el proyecto gira en torno al cliente y no a ti. Es su sitio web para adaptarse a su público.

El valor que ofrece está vinculado a cómo percibe el cliente ese valor. Cuanto más conozca al cliente, más podrá averiguar cómo resaltar ese valor en la negociación.

Obstáculos a la entrada

Conocer al cliente también ayuda a entender por qué no ha firmado el contrato. Son barreras de entrada.

Cuanto antes los identifique, antes podrá firmar el acuerdo.

¿Creen que están haciendo un buen negocio?

¿No están seguros de que pueda cumplir lo prometido?

¿No confían en su capacidad o en su historial?

¿Están negociando al mismo tiempo con otros desarrolladores web?

¿No tienen dinero en efectivo o tienen que esperar a que alguien les pague primero?

Ser capaz de entender por qué un cliente puede tener dudas le permitirá encontrar soluciones.

Si usted no puede superar esos obstáculos, tal vez pueda orientarles hacia alguien que sí pueda hacerlo.

Sigo dedicando mucho tiempo a investigar a los clientes e intentar identificar sus puntos débiles.

Si eres capaz de identificarlos y de incluir soluciones en tu discurso, llegarás muy lejos.

4. Conozca la diferencia entre valor y precio

Este es probablemente el factor más importante a la hora de negociar con los clientes de diseño web.

No pude poner esto primero porque tenía que preparar la escena, pero lo habría hecho si hubiera podido.

Algunos clientes se fijan en el coste monetario de un proyecto.

Algunos querrán analizar cada una de las partidas para asegurarse de que los números cuadran.

Puede que no sea el cliente ideal, pero si ese es su único defecto, puedes trabajar con él.

Algunos autónomos también se centran demasiado en el coste.

Puede ocurrir en ambos lados de la negociación y puede ser difícil de superar.

Una cosa que no querrás hacer es tener que regatear exclusivamente en términos monetarios si puedes evitarlo.

Aquí es donde saber la diferencia entre valor y precio entra.

El precio justo

Warren Buffett es uno de los hombres de negocios más exitosos de Estados Unidos. Se le conoce por la frase "el precio es lo que pagas, el valor es lo que obtienes".

Es un dicho que se utiliza mucho en ventas y con razón.

También es un dicho que llevo conmigo desde que empecé a trabajar por mi cuenta.

¿Qué significa?

En precio de un proyecto de diseño web será una cantidad fija destinada a recompensar adecuadamente tu tiempo y esfuerzo, además de un pequeño beneficio.

En valor de ese sitio web podría ser la capacidad de lanzar un nuevo negocio, de que el cliente empiece a ofrecer nuevos servicios o entre en nuevos mercados.

Por tanto, el valor de ese sitio web supera con creces el precio desde la perspectiva del cliente.

Sabiendo esto y conociendo al cliente como lo conoces, puedes calibrar el valor que tendrá para el cliente la página web que diseñes.

Conocer el valor del proyecto para el cliente debería ayudarle a mantener su precio y reforzar su posición negociadora.

Posicioné Astra como la solución más accesible para quienes necesitaban un nuevo sitio web.

Sabía que los clientes potenciales valorarían mucho la facilidad de uso y la capacidad de ofrecer sitios web de calidad profesional.

Tenía razón.

Todos los productos y servicios adicionales que ofrece Brainstorm Force se siguen construyendo teniendo en cuenta esos valores iniciales.

Ser fácil de usar, fiable y ofrecer experiencias de usuario excepcionales.

5. Aprenda a decir no

A nadie en el mundo de los negocios le gusta decir que no durante una negociación. Forma parte del baile, pero no es la parte más agradable.

En no al mínimo hace que esas dos letras sean mucho más poderosas cuando las usas, así que úsalas con moderación.

Es como decir palabrotas en una buena película o programa de televisión. En una buena película, rara vez se oyen palabrotas, así que cuando ocurren causan impacto.

En las películas más baratas o en los programas de televisión de menor calidad, oír palabrotas con demasiada frecuencia disminuye su efecto y puede desanimar a la gente.

Decir que no demasiado a menudo tendrá el mismo efecto en los clientes.

Cuándo usar el no al negociar con clientes de diseño web

Estas son las únicas ocasiones en las que te recomendaría decir que no a un cliente de diseño web.

Cuando hacen la primera oferta - Nunca aceptes la primera oferta. Ningún cliente empieza con su mejor oferta y aceptar la primera le hará preguntarse si podría haber bajado más. Lo que queremos es que ambas partes de la negociación queden satisfechas. Eso no se consigue aceptando la primera oferta.

No aceptarías la primera oferta por tu casa o tu coche. Entonces, ¿por qué hacerlo con el trabajo?

Cuando piden añadidos poco razonables - Algunos clientes de diseño web nos dan unas instrucciones, nos piden pequeños cambios y se conforman con empezar a trabajar. Otros querrán información constante, reuniones interminables, funciones o elementos adicionales para su proyecto de forma gratuita y otras exigencias. Di que sí a las peticiones razonables de buena fe, pero en cuanto se vuelvan irrazonables, aprende a decir que no.

Decir que no, o incluso despedir a un cliente, es un paso drástico, pero puede merecer la pena.

Lo sé, porque yo lo hice.

Cuando se convierten en más problemas de lo que valen - Todos hemos tenido clientes que desearíamos no haber conseguido. Aquellos que nos quitan todo el tiempo, nos exigen constantemente avances, comentarios o cambios y aquellos para los que la "ampliación del alcance" es algo esperado en lugar de un gesto generoso. Decir no a estos clientes será difícil, pero merecerá la pena.

Aprender a identificar la ampliación del alcance y otras exigencias razonables lleva tiempo.

No tardes mucho en mirar.

6. Utilice siempre un contrato escrito

Uno pensaría que la mayoría de los diseñadores web sabrían que siempre hay que cubrir un proyecto con un acuerdo por escrito.

Incluso si trabajas para un cliente habitual.

Un contrato cubre a ambas partes y debe considerarse un beneficio para las dos partes de la negociación.

Si un cliente no quiere un contrato escrito, pregúntale por qué y plantéate marcharte. Es así de importante.

Demasiada gente ve los contratos como algo negativo, pero yo creo que son todo lo contrario.

Siempre he insistido en los contratos y siempre lo haré.

Incluso las condiciones básicas de nuestro sitio web forman parte de un contrato. Creo que hay que ser justo y transparente con todos mis clientes, y un contrato ayuda a conseguirlo.

¿Qué contiene un contrato?

A contrato de diseño web debe incluir algunos elementos básicos pero fundamentales.

Alcance del trabajo - Un resumen completo de lo que vas a hacer, cómo lo vas a hacer y cuánto vas a cobrar. Hazlo lo más claro posible para evitar confusiones e impedir que se amplíe el alcance más adelante.

Calendario de pagos - Debe incluir información específica sobre el coste total y cómo y cuándo pagará el cliente. También debe incluir los métodos de pago, los intereses cobrados o cualquier otro aspecto relacionado con el pago.

Hitos - Los hitos son esenciales para gestionar las expectativas. Esbozarlos por escrito ilustra cada etapa del proyecto y cuándo se completarán exactamente determinados elementos. Si el contrato incluye pagos escalonados, también debe mencionarse aquí.

Responsabilidades del cliente - Tus responsabilidades se detallarán en el alcance del trabajo. Ahora es el momento de esbozar las del cliente. Esto debería incluir el suministro de imágenes, esquemas, contenido escrito, testimonios, comentarios y pruebas. Asigna fechas a cada una de ellas y recuerda que los plazos que acuerdes dependerán de que el cliente cumpla los suyos.

Propiedad intelectual y derechos - Los derechos de propiedad intelectual y de contenido son el elemento final de un contrato de diseño web. Son una fuente habitual de conflictos entre el diseñador y el cliente, por lo que incluirlos en el contrato protege a ambos. Cubre la propiedad exclusiva, los derechos compartidos y los términos relevantes para el proyecto en cuestión.

A nadie le gustan los contratos, pero están ahí para protegerte. Hay muchos de modelos de contrato en línea para inspirarse. Los abogados también elaboran modelos de contrato proforma que puedes utilizar previo pago.

No soy un fanático de la parte administrativa de los negocios, pero los contratos son un área en la que no me comprometo.

Tú deberías hacer lo mismo.

7. Nunca ignore la venta adicional

El diseño web ofrece muchas oportunidades de venta. Aprovéchelas todas.

Podrías diseñar el sitio web en WordPress y dejarlo ahí. Te pagan lo justo por tu trabajo y pasas al siguiente cliente.

Todos se van contentos.

Sin embargo.

También podrías diseñar ese sitio web en WordPress y ofrecer el alojamiento como servicio de pago.

Podrías ofrecer plugins premium para WordPress que aporten valor añadido.

También podrías ofrecer servicios de SEO, marketing de contenidos, alojamiento web, marketing de afiliación y también otros servicios.

Puede aprender SEO de los expertos y llevar su sitio web al siguiente nivel. Inscríbase en nuestro Curso de fundamentos SEO y compruebe usted mismo la diferencia.

Eso es lo que hacemos y funciona increíblemente bien.

Estos servicios ofrecen valor al cliente y a usted le cuestan relativamente poco (coste frente a valor).

Estos servicios también ofrecen una oportunidad adicional de prestar un servicio excepcional y de establecer una relación a largo plazo con el cliente.

No todo el valor es monetario.

Las relaciones positivas con los clientes no tienen valor monetario, pero son fundamentales para su éxito.

Todo lo que te dé la oportunidad de establecer relaciones sólidas es bueno.

Si ganas un poco de dinero haciéndolo, ¡mejor que mejor!

He construido todo mi negocio sobre este principio.

Empezando por el asesoramiento, añadiendo productos, ofreciendo servicios de valor añadido y combinándolos todos en una única solución.

Es una idea muy viable, ya que beneficia tanto al cliente como a usted.

Ignore su primer instinto

El primer instinto de muchos nuevos desarrolladores web es cerrar el trato lo antes posible, ya que podría estar robándole oportunidades adicionales de venta.

En su lugar, dedique tiempo a describir todos los servicios adicionales que ofrece y a mostrar el valor que esos servicios podrían tener para el cliente.

Tome las ideas compartidas en "Nunca ignore el upsell" y utilícelas bien.

Si has dedicado tiempo a conocer al cliente, ya conoces sus puntos débiles. Ya sea por falta de tiempo, de habilidades o por cualquier otra cosa.

Puedes utilizar esos puntos de dolor para hacer upsell, así como para negociar y obtener un poco más de beneficio en cada trato.

Algunos de los servicios que ofreces podrían ser de pago mensual, como el SEO, el alojamiento o el marketing de contenidos.

Esos ingresos recurrentes serán la savia de su negocio.

Por ejemplo, podrías ofrecerles crear su sitio web y ofrecerles servicios de contenidos de pago, un servicio de blogging, alojamiento web o incluso una oferta completa de SEO.

Todos responden a una necesidad concreta que el cliente probablemente tenga mientras que añadir ingresos recurrentes para ti.

Todos ganamos.

8. No ofrezca regalos

Nunca ofrezcas algo gratis. Es algo que todos hemos hecho y que muchos seguimos haciendo, sobre todo si somos nuevos en esto de trabajar para nosotros mismos.

Aunque empecé ofreciendo algo gratis, no lo aconsejaría.

Tuve una suerte increíble.

Estaba en el lugar adecuado en el momento adecuado y todo salió bien.

No siempre lo hace.

Hay una muy buena razón comercial para no ofrecer nunca algo gratis.

Supongamos que ofrece un descuento de 10% en un sitio web o un alojamiento web gratuito para conseguir un acuerdo.

Cuando llegue el momento de volver a negociar, el cliente empezará en esa posición y ya tendrá en mente esa oferta gratuita antes de que usted empiece a negociar.

Ya estás perdiendo ingresos potenciales incluso antes de empezar.

Eso no significa que no puedas ofrecer funciones de valor añadido a un acuerdo. Tienes que hacer que el cliente trabaje por ello.

Por ejemplo, ofreciéndoles un descuento del 10% en diseño web si contratan también alojamiento o alojamiento web gratuito durante seis meses si firman un contrato de 18 o 24 meses.

Siguen recibiendo algo gratis como incentivo, pero tienen que ofrecer algo a cambio.

Parece libre, pero en realidad no lo es.

Como empecé como consultor, podía ofrecer servicios de consultoría como parte de mis ofertas iniciales. Luego lo incorporé a esos primeros productos y servicios.

No me costó nada más que un poco de tiempo, pero ofreció valor al cliente. Si compran un sitio web o algún otro acuerdo, reciben asesoramiento gratuito sobre UX como parte de las especificaciones de diseño.

Funciona para todos los implicados.

9. Evite desglosar los costes siempre que sea posible

Volvemos a hablar de coste frente a valor. Te dije que era importante.

Esta vez se trata de mantener una línea muy fina entre ser justo y transparente y ser un buen hombre de negocios.

No se encontrará siempre con este tipo de cliente, pero si lo hace...

Cuando prepares una oferta para un cliente de diseño web, es una buena idea no incluir un desglose completo de los costes si puedes evitarlo.

Algunos clientes exigen un desglose completo y eso está bien. Si puede evitarlo, hágalo.

La razón se denomina "efecto salami".

No tengo ni idea de por qué, simplemente es así.

El efecto salami

Digamos que desglosas la propuesta en $3.500 por el diseño web, $250 por un año de alojamiento, $600 al mes para SEO, $250 al mes de soporte prioritario y $350 al mes de difusión por correo electrónico o marketing de contenidos.

Hasta aquí todo bien, ¿verdad?

No tanto.

Un determinado tipo de cliente puede decir: "Bueno, puedo conseguir alojamiento más barato en otro sitio, así que quítalo y puedo vivir sin soporte prioritario, así que quítalo. También puedo conseguir SEO más barato en otro sitio, así que quítalo".

En menos de dos minutos, has perdido $1.100 de la operación sin ninguna oportunidad real de volver a apalancarlo.

Por eso recomiendo evitar los desgloses de costes siempre que sea posible.

Si hubiera planteado la oferta como un coste total que incluye todos estos increíbles servicios por solo $4.950, el cliente no tendría margen para eliminar elementos para rebajar el precio.

Si además de ofrecer algo de forma gratuita-no gratuita, ofrece la ilusión de valor y de ser accesible sin dejar de obtener beneficios.

¿Qué más se puede pedir?

Lo admito, esto es difícil de trabajar en su negocio.

Pero creo que es lo suficientemente importante como para hacer que funcione si puedes.

¡Hay una gran diferencia entre $4.950 y $3.850!

10. Preguntar por qué si un cliente cambia el ritmo

Cuando empieces a negociar con clientes web, te darás cuenta enseguida de que hay un ritmo distinto en los procedimientos.

Esto puede variar según el cliente, pero pronto te darás cuenta de que hay un ritmo reconocible en la regularidad de sus respuestas, de sus llamadas y de sus reuniones.

Es como un patrón o un ritmo.

Aprender a detectar esto con cada cliente puede ser un factor decisivo en su rentabilidad.

Verá por qué en un segundo.

Algunos clientes suelen responder al día siguiente, mientras que otros suelen tardar más.

Una vez que lo reconozcas, recuérdalo.

Si el cliente cambia ese tempo, estate atento. Muy atento.

Tiempo rápido

Normalmente habrá una razón por la que un cliente cambie el ritmo durante una negociación y hay que averiguar por qué.

Puede tratarse de algo benigno, como unas vacaciones inminentes o un día festivo, o de algo más grave.

Ambas cosas querrás saberlas antes de que sea demasiado tarde.

Hay dos razones por las que los clientes pueden cambiar el tempo que debes tener en cuenta:

Ha cometido un error durante la negociación - Esta es una de las razones más frecuentes por las que los clientes quieren que se firme el contrato. Te has equivocado en las negociaciones y has ofrecido algo que no querías o a un precio que no habías presupuestado en un principio. El cliente quiere que se firme el contrato antes de que te des cuenta o cambies de opinión.

Ellos ven algo que tú no ves - Los clientes suelen acelerar las negociaciones si perciben una ventaja en el trato que tú aún no has reconocido. Por ejemplo, un popular plugin de WordPress está a punto de duplicar su precio y ellos lo saben y tú no. O saben que la empresa de alojamiento que utilizas está a punto de ser comprada por otra más grande con la costumbre de subir los precios de forma generalizada.

Un cambio de ritmo no suele ser una señal de compra.

Lo más frecuente es que el cliente se dé cuenta de un error que le beneficia o que sepa algo que tú no sabes, lo que también le beneficia.

Si un cliente cambia de tempo, revisa el contrato y estudia la negociación con mucho cuidado.

Si puede, pídale a un miembro del equipo que lo compruebe todo.

Puede que seas bueno, pero también eres humano.

Es mejor detectar el problema a tiempo y admitir el error que perder ingresos potenciales.

También perderás un poco de respeto.

Para usted y para su cliente.

Habilidades de negociación con el cliente

Estos son algunos consejos clave para negociar con los clientes. Aunque me refiero mucho a los clientes de diseño web, es porque tengo más experiencia con ellos.

Estos consejos pueden servir para cualquier negociación.

Desde comprar un coche nuevo hasta negociar un nuevo contrato de alquiler para su empresa.

No digo que sea un experto en negociaciones, ni mucho menos.

Sin embargo, he aprendido mucho con la experiencia y preguntando a expertos durante la última década.

No cometas los mismos errores que yo durante ese tiempo y utiliza todos los que puedas.

Te alegrarás de haberlo hecho.

¿Tienes algún consejo práctico para gestionar la negociación? ¿Quiere compartirlos? Si es así, cuéntenoslo a continuación.