Cómo conseguir clientes que pagan mucho: 9 Secretos Para Ganar Clientes Y Conservarlos

La mayoría de nosotros empezamos nuestra andadura como autónomos o en una agencia, normalmente igual.

Para ganar clientes, se reduce a la mitad la tarifa horaria deseada. Aunque ayuda a conseguir los primeros clientes, pronto se vuelve insostenible.

Ganar todos estos clientes baratos no es tan de color de rosa como parece.

Apenas puedes mantenerte a flote porque tu salario por hora es demasiado bajo y casi nunca tienes tiempo libre para ti. ?

Se convierte en un suplicio. Trabajas un sinfín de horas para contentar a tus clientes. Empiezas a quemarte y las relaciones con amigos y familiares se resienten.

Hay una forma de mejorar tu estilo de vida. Cobra más, así de sencillo. Cuando hayas conseguido tus primeros clientes, empieza a aumentar poco a poco tu tarifa por hora.

En esta guía, le mostraré trucos y consejos de eficacia probada que le ayudarán a conseguir clientes que paguen mucho cada vez.

¿Cuáles son las ventajas de trabajar con clientes que pagan mucho?

Cada uno tiene una definición diferente de lo que es un "cliente bien pagado" o un "gran cliente" significa. 

Varía de una empresa a otra y de un sector a otro.

• Para alguien, un con salarios elevados podría significar un cliente que paga un contrato mensual de 5 cifras.
• Para otra persona, podría ser sólo un contrato de 6 cifras.

Mi definición es ligeramente diferente. 

Utilizo el Regla de 5 a 1Es decir, si la facturación de un cliente supera a la de cinco más pequeños, para mí eso es cobrar mucho.

Si el trabajo/proyecto de un cliente sustituye a cinco proyectos de otros clientes, entonces para mí eso es un cliente bien pagado.

Independientemente del método que utilice para hacer esta distinción antes de empezar a perseguirlos. 

Pero, ¿merece realmente la pena perseguir a estos clientes tan bien pagados? Al fin y al cabo:

• ¿Por qué arriesgar todos los clientes existentes para perseguir a unos pocos clientes más grandes? 
• ¿Por qué molestar a la clientela que ya le paga?
• ¿Por qué arriesgar sus ingresos actuales?

Todas estas son buenas preguntas. Vamos a desglosar todo antes de entrar en el "cómo" con la adquisición de clientes de alto pago.

En primer lugar, es obvio por qué quieres trabajar con clientes que pagan mucho. 

Obtendrá mayores ingresos. Parece una obviedad, ¿verdad?

Pero trabajar con clientes grandes también tiene otras ventajas.

1. Mayor flexibilidad presupuestaria

Cuando trabajas con el propietario de una pequeña empresa o con un emprendedor, su presupuesto para diseño web, diseño gráfico o marketing de contenidos es mínimo.

La mayor parte de su tiempo, atención, energía y dinero se centra principalmente en la gestión de su negocio.

También es más probable que acudan a un mercado de autónomos como UpWork, etc. para encontrar contratistas o agencias.

Los grandes clientes son diferentes. Tienen más espacio en sus presupuestos para proyectos. Suelen tener grandes presupuestos anualizados de TI o marketing para gastar en proveedores externos.

A veces, ya tienen el presupuesto aprobado y listo para empezar antes de elegir a un proveedor.

A menudo les resulta más barato subcontratar a una agencia o a un autónomo como tú, en lugar de contratar a alguien a tiempo completo.

Las posibilidades de conseguir un contrato de un cliente que pague mucho son mayores si se posiciona correctamente.

2. Disponen de un equipo más amplio para ayudarle

En mi experiencia trabajando con grandes clientes, una de las ventajas que he experimentado es la rapidez con la que responden.

A menudo es porque trabajo con más de una persona en la empresa.

Recibirás más apoyo, ya que cuentan con equipos más grandes y, además, el proyecto en el que trabajes puede necesitar la aportación de varias personas.

Por ejemplo, puede que trabaje con sus diseñadores, especialistas en control de calidad y desarrolladores internos. Por no hablar de su departamento de contabilidad, que le ayudará con la facturación.

Trabajar con un equipo más amplio facilita la obtención de ayuda y apoyo cuando más se necesita.

3. Tienen más conocimientos

Cuando trabaja con una pequeña empresa, en la mayoría de los casos usted es el experto. 

Además del trabajo de diseño o desarrollo que estás haciendo para ellos, también eres responsable de educarles en cada detalle.

Supongamos que eres diseñador gráfico y les ayudas a crear un logotipo. 

Hay que explicarles por qué necesitan directrices de marca, cómo crearlas, etc.

Por lo general, los clientes más grandes ya tienen directrices de marca y una dirección de marketing clara. A menos, claro está, que te contraten para crear sus directrices de marca.

Si aportas tu experiencia y les sorprendes con un servicio excepcional, es más probable que te contraten para otros proyectos.

4. Se centran más en las necesidades de la empresa

Cuando se trabaja con clientes más grandes, normalmente ya tienen una necesidad empresarial directa y un plan de negocio para lo que te contratan. 

Puede tratarse de un proyecto de diseño, de marketing o de desarrollo. Cualquiera que sea el motivo, tener un plan de negocio claro le facilitará comprender exactamente lo que necesitan. 

Por lo general, cuando se trabaja con clientes más pequeños, pueden decir algo como "Necesito un sitio web". No es muy útil si no se indica qué tipo de sitio. 

Por lo general, un cliente grande ya sabe exactamente lo que necesita y te contrata para que se lo construyas, diseñes o resuelvas.

5. La prueba social que te dan es significativa

Una ventaja de trabajar con clientes grandes es la prueba social que te proporciona a ti o a tu agencia.

Te ayuda a atraer a otros clientes más grandes en el futuro. 

Puede mostrar el trabajo que ha realizado para ellos en su sitio web o en un portafolio, lo que a su vez le convierte en una opción natural para otras empresas de su tamaño o de su sector.

Tomemos el ejemplo del diseñador gráfico Sebastian de Gráficos de desbordamiento. Sebastian se especializa en trabajar y ayudar principalmente a grandes instituciones financieras en Toronto, Canadá. 

Expone muestras de clientes del mismo sector en su sitio web. Esta prueba social le ayudará a ganarse a otras instituciones financieras con facilidad.

¿Cómo conseguir clientes que paguen mucho? 9 ideas probadas

En esta sección, trataré 9 probado e ideas probadas con el tiempo que otros autónomos y agencias han utilizado para conseguir y retener clientes que pagan mucho de forma constante.

Algunas de estas ideas son proyectos puntuales que requieren poco tiempo, mientras que otras exigen una acción constante por su parte.

Explorémoslos con un poco más de detalle.

1. Conozca sus puntos fuertes

Le animo a que dé este primer paso antes de realizar cualquier acción de marketing o divulgación.

Empieza siempre por ti mismo.

Es tentador decir "sí" a todas las oportunidades que llaman a tu puerta.

Tal vez sean enormes y se ajusten a la regla de 5 a 1 de la que hablé anteriormente.

Pero dé un paso atrás, ponga el freno y piénselo un momento.

Es crucial saber que puedes apoyarles.

¿Puede realizar el mantenimiento correctamente?

Por eso es tan crucial el autoanálisis.

Este ejercicio debería durar menos de unas horas.

Es esencial comprender qué servicios puede ofrecer, cómo puede prestar esos servicios y por qué es usted el mejor para prestarlos.

Primero - ? Identifique sus puntos fuertes 

Hágase estas preguntas:

• "¿cuáles son algunas cosas que hace muy bien por encima de otros en su mercado? "
• "Si un cliente te contrata, ¿qué es lo que tú y sólo tú puedes ofrecer?". 

Un buen ejercicio sería revisar su actual cartera de clientes. 

Averigüe dónde ha centrado la mayor parte de sus esfuerzos.

• Si es usted diseñador gráfico, quizá se haya dado cuenta de que la mayor parte de su trabajo/ingresos procede del diseño de logotipos.
• Si eres desarrollador de WordPress, puede que te hayas dado cuenta de que muchos de tus clientes son startups de blockchain. 

Segundo - ✋ Dejar de hacer todo lo demás

Esto puede asustar al principio, después de todo, ¿a quién le gusta rechazar dinero? Pero aprender a decir que no te permite concentrar tu tiempo y energía en conseguir clientes que paguen mucho.

Cuando Steve Jobs regresó a Apple en 1996, lo primero que hizo fue simplificar las líneas de productos de la empresa. 

Cortó 70% de productos Appley reorientaron los esfuerzos hacia el núcleo 30%. En menos de dos años lograron la rentabilidad. Y el resto es historia.

Para usted, esto podría significar centrarse en un solo sector o en una habilidad básica.

Céntrate en tus competencias básicas y construye un nicho para aprender en profundidad.

Un ejemplo de ello es Don Sadlerredactora independiente especializada en escribir para empresas financieras. 

Como puede verse en esta cartera, la mayoría de sus clientes pertenecen al sector financiero.

Otro ejemplo es el redactor freelance https://topcryptowriter.com/

Jay se especializa en escribir para empresas de blockchain y criptomonedas, y muestra claramente muestras similares en su sitio web.

De este modo, es más fácil que otras empresas de blockchain confíen en su experiencia y puedan contratarle.

2. Aclare cuál es su cliente ideal

Hemos comprobado que los clientes más grandes pagan potencialmente más y son excelentes para el crecimiento futuro de su negocio.

Pero eso no dice quiénes son exactamente esos clientes.

Cuanto más claro tenga el tipo de clientes que desea, más fácil le resultará encontrarlos.

Al igual que en el paso anterior realizamos un autoanálisis y una introspección, aquí es esencial hacer un ejercicio para identificar quién es tu cliente ideal.

Hay dos maneras de conseguirlo.

• Basado en la aspiración
• Basado en el cliente

a) Por aspiraciones

Es un ejercicio sencillo y que puedes completar en poco tiempo, basándote únicamente en tus intereses y objetivos personales.

Por ejemplo, puede que te encante crear sitios web de afiliación con WordPress; y eso es todo lo que quieres hacer. Tienes mucha experiencia en este campo y no quieres molestarte en dedicarte a otros proyectos. 

Por lo tanto, sólo encuentra y trabaja con clientes que tienen y quieren sitios web de afiliación.

Tal vez, solo te gusta hacer Facebook e Instagram Ads para tiendas Shopify. 

Esa es tu especialidad, y te encanta. Así que sólo trabajas con esos clientes.

Tal vez, usted quiere ganar una cantidad específica de dólares al mes para convertirse en un nómada digital y viajar por el mundo. Y quieres un negocio sencillo con un número reducido de clientes en ingresos recurrentes. 

Elizabeth Albridge, escritora independiente, hizo precisamente eso. Quería una carrera sencilla como escritora autónoma para poder viajar por el mundo. 

Si ese es tu objetivo, también puedes hacerlo.

b) En función del cliente

En este modelo, no utiliza sus aspiraciones para crear un perfil de cliente.

En este caso, las características del cliente son muy precisas.

Algunas preguntas a tener en cuenta:

• ¿A qué sector pertenece mi cliente?
• ¿Qué tamaño tiene su equipo?
• ¿Qué tipo de sitio web tienen?
• ¿Cuáles son sus ingresos anuales?
• ¿Cuál es su pila tecnológica?

A continuación, puede utilizar esta información para crear una lista de diferentes cuentas de destino.

Tal vez, es basada en la industria.

Quieres trabajar sólo con empresas de servicios financieros de tu ciudad (similar al ejemplo de Sebastián de Overflow Graphics).

Tal vez, es localización.

Digamos que sólo quiere trabajar con empresas locales en Toronto se centraría en empresas medianas de 50 a 500 empleados con sede en Toronto. 

O tal vez, es basado en la tecnología.

Digamos que usted se especializa en la construcción de LMS (Learning Management Systems) para sitios web de WordPress, entonces usted comercializaría ese servicio al frente y al centro. Una vez que establezcas este nicho, será más fácil atraer clientes que quieran esa solución específica. 

He aquí un ejemplo concreto. WPTonic con sede en Nueva York, se especializa en sitios web WordPress LMS. En su sitio web, encontrará estudios de casos y servicios específicos orientados a ayudar a los clientes con las instalaciones de LMS.

3. Crear un sitio web de cartera

Las redes sociales son increíbles. Puedes utilizar Twitter, Quora, LinkedIn, Grupos de Facebook, Pinterest para crear una marca personal y atraer clientes.

El problema con las redes sociales es que estás a merced de la compañía de redes sociales. En cualquier momento pueden hacer cambios en su diseño, las políticas de algoritmo, y luego sus clientes potenciales se secan.

Por ejemplo, Cositas, con más de 100 empleados, cerró sus operaciones después de los cambios de algoritmo de Facebook de 2018. Este es un ejemplo extremo, pero sucede una y otra vez a muchos propietarios de negocios.

Aquí está mi recomendación para usted - Haz tuya a tu audiencia.

Por eso, crear y mantener un sitio web es una de las decisiones empresariales más sabias que puede tomar.

No hace falta volverse loco con un sitio web caro, ni invertir cientos de horas en el diseño inicial.

El objetivo es crear un sitio web que explique a su cliente potencial lo que hace y por qué puede ayudarle. Lo mejor de tener tu propio sitio web es que siempre puedes hacer mejoras y ajustes más adelante.

He aquí algunas cosas sencillas que debe tener el sitio web.

• Quiénes somos Página
• Cartera/Lista de proyectos anteriores
• Testimonios/Estudios de casos
• Página de contacto

A) Breve página "Quiénes somos

En "sobre nosotros es la segunda página más visitada en la mayoría de los sitios web. 

En su página "Sobre nosotros" explique brevemente quién es, qué servicios ofrece y el tipo de clientes con los que trabaja.

B) Cartera o proyectos

La página de portafolio es su lugar para brillar, mostrar sus últimos proyectos y atraer a posibles clientes.

Los clientes quieren saber con quién has trabajado en el pasado y en qué tipo de proyectos sueles trabajar.

Antes de ponerse en contacto con usted, quieren estar seguros de que posee las cualificaciones y la experiencia adecuadas.

C) Testimonios y casos prácticos

En la página Portfolio, pueden ver con quién has trabajado. 

Sin embargo, un testimonio escrito o en vídeo de un cliente es mucho más poderoso.

Para la mayoría de la gente no es natural confiar en una marca o empresa con la que no están familiarizados, un testimonio escrito de una empresa respetada que sea verificable le hace destacar entre la multitud.

D) Página de contacto

Debe facilitar a los clientes potenciales el contacto con usted.

O bien muestre su correo electrónico y número de teléfono para que puedan ponerse en contacto con usted directamente.

O incluya un formulario sencillo en el que pueda recopilar información, y luego podrá hacer un seguimiento con ellos. Personalmente, recomiendo tener tanto un formulario para consultas por correo electrónico como mostrar su dirección de correo electrónico, número de teléfono y dirección. 

Si no tiene un sitio web y quiere crear uno gratis en poco tiempo, nuestra guía completa sobre la creación de un sitio web le ayudará a crear uno. Sitio web WordPress en menos de 60 minutos puede ayudarte a empezar.

Más que nunca, Astra tiene muchas portafolio de diseños web que puede utilizar para inspirarse o directamente crear un sitio web con él.

4. Deja que te encuentren

La mayoría de los autónomos utilizan los métodos de difusión más comunes, como los mercados de autónomos como UpWork, Freelancer, Guru, etc.

Un pequeño número de agencias y autónomos envían correos electrónicos en frío para captar clientes.

Los dos métodos anteriores de captación de clientes funcionan.

Sin embargo, el esfuerzo necesario para obtener una respuesta o conseguir un cliente es enorme y puede resultar descorazonador. Con mucha competencia, puede significar enviar cientos de propuestas antes de conseguir un contrato.

Y en el caso de los correos fríos, las tasas de respuesta son tan bajas como 1%. Y en general se considera bastante spam.

En lugar de buscar clientes, ¿por qué no dejar que ellos le encuentren a usted? Sí, es posible.  

Aproveche el poder demostrado del marketing de contenidos para atraer clientes a su sitio web (y dejar que se pongan en contacto con usted).

Utilice diversas formas de contenido: entradas de blog, infografías, guías, vídeos, Slideshare, podcasts, etc., para establecer una marca y demostrar su experiencia.

Puede ser tan sencillo como crear un blog en su sitio web y escribir contenidos educativos.  

Agencia de marketing Marca IMPACT es un ejemplo excelente. 

A lo largo de los años, han creado cientos de recursos en su blog para educar y atraer a clientes potenciales. A medida que dirigen más tráfico a este blog también les ayuda a convertir a estos visitantes en clientes potenciales y clientes.

Otra idea es publicar artículos como invitado en otros sitios web con autoridad.

Si publica contenidos interesantes y relevantes en publicaciones del sector, podrá atraer a clientes potenciales a su sitio web y a sus perfiles en las redes sociales. 

Después de luchar por conseguir unos ingresos decentes en fábricas de contenidos y mercados de autónomos Elna Cain utilizaron el guest posting para hacer crecer su carrera de escritor freelance. 

Desde entonces, ha conseguido atraer clientes y aumentar sus ingresos como autónoma.

Una técnica emergente consiste en presentarse como invitado en foros del sector. podcasts. 

En general, los podcasts tienen una audiencia establecida, que suele estar interesada en el tema sobre el que trata el podcast.

Si tiene un mensaje sólido y valor que aportar a la audiencia, los presentadores estarán interesados en entrevistarle.

Alex Berman de X27 hizo una gira de podcasting invitado. Consiguió más de 50 podcasts en 6 meses.

Empezó a hacer podcasting como invitado principalmente para construir su marca y dar a conocer su agencia.

El beneficio sorprendente fue que los clientes potenciales empezaron a enviarle correos electrónicos después de algunas de sus apariciones como invitado en otros podcasts (aquí hay un correo electrónico que recibió de uno de esos clientes).

5. Sea activo en su comunidad

En la era de la tecnología no se puede pasar por alto el valor de las interacciones cara a cara, de los eventos en persona.

Las ventajas de salir a la calle y entablar relaciones con otras personas de tu comunidad son dobles. Puedes encontrar clientes potenciales y entablar auténticas relaciones de ayuda. Recuerda, no obstante, que debes aportar valor y no limitarte a recibir de los demás.

Sé proactivo y participa con otras personas de tu comunidad tecnológica (WordPress, Drupal, Shopify, HubSpot, etc.) tanto online como offline.

Cuanta más gente reconozca su nombre en la comunidad, mayor será la probabilidad de que nuevos clientes acudan a usted en busca de sus conocimientos y servicios.

He aquí algunas ideas para tener en cuenta y poner en práctica:

A) En línea - Participe en foros y grupos

No faltan foros en línea a los que puedes unirte y participar.

Tomemos como ejemplo la comunidad de WordPress.

Hice una búsqueda en Reddit sobre el tema "WordPress," y obtuve los siguientes resultados.

Hice lo mismo con los grupos de Facebook y obtuve los siguientes resultados para WordPress: comunidades relacionadas.

Únase al mayor número posible de grupos relevantes.

Participe en conversaciones, conecte con los demás.

Cuanto más activo sea, más grande será su marca y podrá empezar a atraer clientes.

B) Fuera de línea - Asistir a eventos

Como ya hemos dicho, el networking offline no va a desaparecer. Cada año hay más eventos y conferencias en todo el mundo.

En cada ciudad hay varios eventos relacionados con WordPress en Meetups.

Hice una búsqueda al azar en Meetup.com de eventos de WordPress en Miami, Florida, y obtuve la siguiente lista.

WordCamps son otro lugar ideal para conocer a otros profesionales del sector.

Están dirigidos de forma independiente por profesionales locales de WordPress, y cada año se celebran cientos de WordCamps en todo el mundo.

Busque los actos adecuados, salga a la calle y establezca contactos.

Aunque no consiga clientes de inmediato, al menos aprenderá nuevas ideas y habilidades que le ayudarán a hacer crecer su negocio.

C) Avanzado - Intervención en un acto

Lo mejor que puede hacer en los eventos es hablar o participar como panelista.

Aumentará su visibilidad en la comunidad y su marca también crecerá.

Algunos de sus clientes potenciales asisten a estos eventos. Cuando ven que compartes abiertamente tu experiencia, su confianza aumenta automáticamente.

Póngase en contacto con los organizadores de los actos y pida la palabra. La mayoría de los organizadores tienen un proceso de selección de posibles ponentes.

Si tienes un historial probado y también algunas historias relevantes que compartir, normalmente estarán dispuestos a darte una oportunidad.

No hay garantías de que le den la oportunidad de hablar, pero si no pregunta, nunca se sabe. Si no le seleccionan la primera vez, no se desanime. Pueden presentarse cientos de oradores, y a menudo sólo hay sitio para 15 ó 20 por acto.

En resumen, elija tantas oportunidades como sea posible para ser proactivo tanto online como offline en su comunidad.

6. Demostrar la prueba social

Seguro que ha oído hablar del término "prueba social" antes. Pero, ¿qué es exactamente?

Según Dr. Robert Cialdini – 

"Consideramos que un comportamiento es más correcto en una situación determinada en la medida en que vemos que otros lo realizan". 

Si la gente ve que otras personas (sobre todo pares y personas influyentes) han respaldado y utilizado un producto o servicio, es más probable que también lo compren.

¿Cómo se aplica esto a su empresa?

Si sus clientes potenciales ven que ha trabajado con empresas similares y que tiene un historial probado, confiarán más en usted.

Intuyen que tu curva de aprendizaje para trabajar con ellos es más corta, puesto que ya tienes experiencia en el sector.

Además, confían un poco más en que puedas cumplir sus expectativas, en lugar de contratar a otra agencia o autónomo.

He aquí algunos lugares en los que puede mostrar la prueba social:

A) Su sitio web

He tratado brevemente en la sección “Crear un sitio web de portafolio“ sobre las ventajas de tener una Testimonio página.

Es un lugar ideal para compartir testimonios escritos o en vídeo de otros clientes. 

Los casos prácticos son aún más potentes. 

Proporcionan información detallada sobre el problema real que resolvió para otro cliente. 

Un estudio de caso explica con más detalle lo que has hecho, cómo lo has hecho (por ejemplo, la tecnología utilizada) y cuál ha sido el impacto para el cliente que te contrató.

He aquí un ejemplo de página de estudio de caso de DevriX - una agencia de desarrollo de WordPress con sede en Bulgaria.

Otro ejemplo es B2B MArketing Consultant Aaron Orendorff.

En su sitio web muestra la lista de los clientes más importantes con los que ha trabajado. Contenido icónico.

Aaron también muestra algunos de los beneficios tangibles que estos clientes han experimentado trabajando con él.

B) Redes sociales

Cuando proceda, comparta testimonios y estudios de casos en sus perfiles y canales de las redes sociales.

LinkedIn es un lugar ideal, ya que se trata principalmente de un público B2B. 

Es más probable que sus clientes potenciales se encuentren más activos aquí que en otras plataformas. 

Este es un ejemplo de una publicación en LinkedIn de Niveluna agencia de WordPress. 

En esta actualización de estado de LinkedIn, han enlazado a una entrada de blog que ofrece una historia detallada de uno de sus clientes que recurrió a ellos, en qué consistió el proyecto, los resultados finales, etc.

C) Seminarios web y podcasts

Siempre que tenga la oportunidad de hablar en un podcast o seminario web, aproveche para compartir una historia de éxito de un cliente. 

Los oyentes de podcasts suelen estar muy interesados en el tema, y las historias son convincentes para transmitir tus puntos de vista.

Lo mismo ocurre con los asistentes a los seminarios web. 

Han sacado tiempo de su día para asistir al seminario web y, por lo tanto, son un público cautivo en lugar de un público al que intenta convencer de algo.

D) Conferencias

Aproveche sus charlas para demostrar cómo uno de sus antiguos clientes utilizó sus servicios e hizo crecer su negocio.

La mayoría de las sesiones de ponencias tienen un público cautivo que está deseando aprender más de esa sesión.

7. Vender valor, no precio

Que una empresa tenga ingresos millonarios no significa que no sea consciente de su presupuesto. 

La fijación de precios es siempre un punto de debate durante la negociación o el proceso de contratación.

Aquí es donde muchos autónomos y agencias se desmoronan bajo presión. 

El miedo a perder el contrato nos abruma, y ofrecemos descuentos masivos para ganar al cliente.

En esos casos, utilice precios basados en el valor en lugar de precios basados en los costes.

Precios basados en los costes es calcular cuánto le costaría prestar ese servicio y añadir una pequeña prima o beneficio. 

Precios basados en el valorpor otra parte, es fijar el precio de sus servicios sobre el valor del servicio para el cliente.

Supongamos que un cliente le contrata para un proceso de rediseño de un sitio web. 

La tasa de conversión de su sitio web actual es terrible, y les cuesta oportunidades de venta, oportunidades e ingresos potenciales.

Están contratando a una agencia para reconstruir su sitio web. 

Comprender que hacerlo ayudará a reducir la tasa de rebote, mejorar las conversiones y ayudar a adquirir más clientes potenciales y clientes.

Cuando elabore su propuesta, hable siempre del valor que puede aportar hacer las cosas de una determinada manera.

Demuéstreles claramente los beneficios que pueden obtener al contratarle.

Muestre testimonios de clientes, estudios de casos que hablen de cómo otros clientes han experimentado los mismos resultados.

Recuerda, no eres un vendedor, estás añadiendo un claro valor a su equipo o negocio.

Venda siempre este valor y no el precio.

8. Crear un sistema de apoyo sólido

Hasta ahora hemos hablado de cómo conectar con los clientes. 

Veamos cómo puedes apoyarles.

Los clientes grandes o que pagan mucho suelen estar orientados a los procesos y tienen flujos de trabajo establecidos.

Debes crear la infraestructura o los sistemas necesarios para apoyarlos en cuanto consigas un proyecto. Que esto no te asuste. 

He aquí algunas cosas que hay que tener preparadas antes de incorporar clientes que pagan mucho:

A) Sistemas de gestión de proyectos

La mayoría de los clientes utilizan algunos sistemas de gestión de proyectos como Trello, MONDAY, Asana, JIRA, Axosoft, etc.

Tus clientes quieren asegurarse de que puedes conectarte a su flujo de trabajo y comunicarles actualizaciones periódicas de estado.

No es necesario que sea un experto en sistemas de gestión de proyectos, pero debe estar familiarizado con al menos uno de ellos y con los principios generales de la gestión de proyectos.

B) Opciones de facturación

Las empresas más grandes suelen tener un sistema de gestión de proveedores establecido y lo utilizan para todos sus proveedores externos (grandes y pequeños).

En lugar de limitarse a enviar una solicitud de pago por correo electrónico, quieren asegurarse de que sigues su proceso.

Hay algunas herramientas rentables, como Bonsai, QuickBooks, Freshbooks, AndCo, ¡junto con muchas otras! que pueden ayudarte con esto.

Pero para mantener los costes bajos, puede utilizar un sistema sencillo como PayPal o Stripe.

Ambas son gratuitas y se pagan en forma de comisiones por transacción.

C) Opciones de pago flexibles

Si has utilizado mercados como UpWork, Guru, etc., entonces estás acostumbrado a un sistema que está pre-construido para ti.

Estas plataformas tienen sus calendarios de pago y se encargan de todas las molestias. Es excelente tanto para los clientes como para los autónomos/agencias.

Cuando se trata de grandes clientes, prefieren tratar directamente con usted.

Es posible que el cliente desee dividir los pagos en diferentes opciones: facturas mensuales o pagos fraccionados.

Muchas empresas también tienen un calendario de pagos NET30 Day. Familiarízate con ello y tenlo claro antes de empezar el proyecto.

D) Plantillas de propuestas

Mantenga siempre un nivel de profesionalidad en todas sus interacciones con los clientes.

Ha invertido mucho tiempo y esfuerzo en crear un sitio web profesional.

El posible cliente potencial ha quedado impresionado y se ha puesto en contacto contigo para trabajar para él.

Esto no significa que haya ganado el contrato. Para los contratos de mayor envergadura, los clientes suelen querer ver una propuesta detallada y el alcance del trabajo.

A acelerar el proceso de propuestas tener algunas plantillas probadas listas para editar y utilizar. Así evitarás tener que apresurarte en el último momento para enviarles una propuesta.

E) Forme un equipo que le apoye

Cuando consiga grandes contratos, es posible que se dé cuenta de que no es capaz de mantenerlos plenamente.

A veces, el alcance del proyecto va más allá de tus competencias y habilidades básicas.

Lo más inteligente en este caso es asociarse o subcontratar algunas de estas tareas a alguien que tenga las habilidades que usted busca.

Por ejemplo, puede que necesite un contable que le ayude con las facturas a medida que crece.

O puede que necesite un diseñador gráfico que le ayude con el diseño de imágenes y logotipos para proyectos de diseño de páginas web.

Si trabaja activamente en red, tanto en línea como fuera de ella, debería poder asegurarse estas relaciones.

De este modo, podrá atender a sus clientes de forma puntual y eficaz.

9. Deshacerse de los clientes que pagan poco

El propósito de esta guía es ayudarle a cambiar la dirección de su negocio para que pueda tratar con clientes cada vez más grandes.

Su infraestructura y sistema de apoyo también tendrán que ampliarse para apoyar este crecimiento (como se explica en la última sección).

Llegados a este punto, también notará que se hace más difícil gestionar a todos sus clientes.

En lugar de complacer a todos los clientes, quizá sea mejor centrarse sólo en unos pocos grandes.

Dispones de tiempo y energía limitados, por lo que tendrás que decidir con qué clientes seguir adelante.

Por supuesto, sea siempre profesional y comuníquese eficazmente con ellos. Avisarles y seguir trabajando con ellos hasta que encuentren un sustituto.

Lo mejor que puedes hacer es ponerles en contacto con otro autónomo o agencia que les apoye.

Hemos elaborado un script simple que puede utilizar cuando esté listo para dar la noticia a sus antiguos clientes.

Por otro lado, también puede ser proactivo y descalificar a los clientes que pagan menos desde el principio. 

En su sitio web, puede mostrar el anticipo mínimo que aceptará. 

A pesar de ello, si un cliente potencial se pone en contacto con usted, está claro que puede permitírselo, ya que ha visto los precios por adelantado.

He aquí un ejemplo del sitio web del estratega de contenidos B2B Aaron Orendroff. Contenido icónico.

En la página de inicio de su sitio web se muestran claramente los costes de los anticipos o los paquetes mensuales. 

Otro ejemplo es un consultor autónomo de marketing de contenidos, Ryan Robinson.

Ryan muestra tanto el coste mensual mínimo como el compromiso de tiempo para contratar sus servicios.

Sin embargo, se trata de una técnica avanzada, que podrá empezar a utilizar cuando haya adquirido experiencia en el mercado. 

Cuanto antes se deshaga de los clientes que pagan poco, más rápido verá florecer su negocio.

Conclusión

Espero que estos consejos le hayan resultado útiles.

En esta guía, hemos tratado los beneficios de trabajar con clientes que pagan mucho y las 9 ideas probadas (con ejemplos) que te ayudarán a hacer crecer tu negocio.

Con tiempo, esfuerzo y la aplicación adecuada de estos principios, usted también puede atraer a más clientes que paguen más.

¿Hay alguna idea que haya utilizado para atraer a clientes de alto calibre? Si es así, háganoslo saber en los comentarios a continuación.